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金融危机中的厂商战略供应链如何巩固？
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作者:chenxujx
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发布时间: 2018-05-04
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刚过去的鼠年，这场突如其来的金融危机席卷全球，对世界钢铁业带来极大冲击和影响，中国的钢铁市场急剧震荡，价格跌宕起伏，大起大落，连续的疲软、低迷的市场，暴露了当今钢厂与钢贸商的供应链的脆弱，因而建立厂商之间的紧密型战略供应链的呼声四起，业界呼唤：钢材流通模式实行“佣金制代理”，应对金融危机下的经营危机。
刚过去的鼠年，这场突如其来的金融危机席卷全球，对世界钢铁业带来极大冲击和影响，中国的钢铁市场急剧震荡，价格跌宕起伏，大起大落，连续的疲软、低迷的市场，暴露了当今钢厂与钢贸商的供应链的脆弱，因而建立厂商之间的紧密型战略供应链的呼声四起，业界呼唤：钢材流通模式实行“佣金制代理”，应对金融危机下的经营危机。
金融危机带来钢铁经营危机
确实，2008年这场全球性的金融危机对我国的钢铁业和钢铁流通企业的冲击很大。金融危机带来的钢铁经营危机，就是其中之一。
钢材流通圈里的人们记忆犹新，在2008年下半年之后，红火的国内钢材市场快速降温，钢材价格由上年的暴涨，瞬间止涨下跌，到了10月份出现非理性的暴跌，日跌三四次，跌幅一两百。而在这个时候，钢贸企业的“蓄水池”功能荡然无存，贸易商都不愿向钢厂订货，导致钢厂销售不畅，库存压力，有的钢厂连厂区的道路都堆满钢材，几十万吨、上百万吨的钢材堆积如山。无奈，钢厂纷纷减产、限产，甚至停产，频频降价救市，热轧卷板价格从最高时的6000元/吨，跌至3000元/吨，也无人问津。一家钢厂的销售部门经理感叹道：贸易商的批发、库存丧失，原本应有的8000万吨左右“蓄水”被释放了出来，转移到钢厂，加剧了钢厂的恐慌，企业定价权丧失，亏损严重，钢材价格从每吨6000多元，一路跌下来，卖下来，损失10亿元。虽然上半年每月利润都在3亿元，到了10月份只剩下1700万元。
在金融危机下，钢厂出现的经营危机，其原因是多方面的，但钢贸商的“蓄水池”功能丧失，是一个重要因素。这就充分暴露出如今钢厂与钢贸商之间的战略供应链是十分脆弱的，没有根本性的保障。在经济利益的驱动下，在钢价处于下跌通道的市场环境下，贸易商为了最大限度规避风险，自然不愿向钢厂订货了，从而加剧了钢厂的经营危机。
厂商间的战略供应链何以如此脆弱？
建立厂商的战略合作供应链，在钢厂和贸易商中已经实践和探讨了多年，取得了一定的成效，但其中存在的诸多问题，迄今为止仍还没有根本性的解决。其关键在于目前的厂商供应链关系没有一套比较完整的体制和机制，因为时下的钢贸商与钢厂之间代理关系，严格地说，不是真正的代理制。
市场营销学所说的销售代理制，是委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售产品及办理其他与销售有关的事务，如联系运输、仓储和售前售后服务，等等。代理商在完成销售任务后，按照协议规定向委托人收取一定的佣金。现在，国内的一些钢材经销商与钢厂建立的只是一种钢材长期协议关系，商家与厂家每年签订一个长期供应协议，每月必须向钢厂订货三五千吨或七八千吨，事先付一定的定金，或全额付款，钢材的销售价格高低、亏赢，基本与钢厂没有多大关系；有的钢厂实施价格的追溯制，这种厂家与商家的长期协议关系实质上是一种代卖关系，也不是真正意义上的代理关系，是代卖制，不是代理制。不过，在钢材资源紧缺年代，经销商只要从钢厂订得到货，转手加价三五百元，甚至上千元，销出1万吨钢材就是盈利三五百万或上千万元，经销商也不愿搞代理制，每吨拿三五十的佣金，没有积极性。因此，在这样的供需关系下，自然搞不起钢材代理制。
建立牢固的厂商“供应链”，还有多长的路要走
在这波金融危机中暴露出来的钢厂和钢贸商的经营危机，以及厂商间的供应链脆弱问题，折射出时下钢材流通领域存在体制、机制等深层次问题，这就决定了在我国要建立牢固的、紧密型的厂商战略供应链，还有一段漫长的路要走。
这次国务院通过的《钢铁产业调整和振兴规划》中提出提高钢材贸易上准入门坎，规范钢材销售制度，推进代理制，建设产销风险共担机制，发挥流通领域对稳定钢材市场的调节功能。这为钢厂和钢材贸易商的供应链建设指明了发展方向。
目前我国钢材流通体制和机制还须改革和深化。从现行的钢材流通体系来看，钢材流通无论是经营主体、经营规模还是经营业态都落后于钢铁生产。如今，我国钢铁贸易模式存在诸多问题，主要体现在：一是小型钢材贸易企业对大钢厂。据有关方面统计，目前国内从事钢铁贸易的有20多万家，钢贸企业众多、规模较小，集中度偏低，千家万户的小钢铁流通企业与大钢厂和大市场形成尖锐矛盾。二是信用体系缺失，佣金代理极不发达，钢厂与流通企业很难形成战略联盟，结成利益共同体。三是中国钢材网上交易发展滞后，钢材有形批发市场仍占重要地位，发达国家早已被无形市场所替代。四是钢材在中国正处于高消费期，但受资源的约束，是国家加强宏观调控的重点领域，其产能与消费受经济周期与宏观调控影响大，价格波动大，由于大部分钢厂是国有的，抗风险能力大，而大部分钢材流通企业是民营的，抗风险能力弱。
因此，目前的钢材流通模式必须创新，必须进行变革，用现代流通理论与现代流通模式来改造与替代传统流通观念与传统流通模式。
创新钢材流通模式，建立真正意义上的代理制
真正意义上的代理制是什么？目前世界上的钢材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韩国，称之日韩钢材销售模式，钢厂生产的钢材绝大部分通过综合或专业商社（即代理商经销），钢厂直销自销的只占3%-5%。这种钢材代理制，经销商不只是简单的卖钢材，而是产品的市场培育、市场开发、终端销售渠道的开拓以及客户的销前售中售后服务，都由经销商承担；同时，经销商也不是简单的每吨拿三、五十元的劳务费。厂家和商家按照“风险共担，利益共享”的原则，合理确定工商企业双方的权利、责任、义务及利益关系，并以经济合同等具有法律效力的形式固定下来的钢材代理制。
在我国现阶段由于钢铁流通体制和机制还不完善，钢材代理制的代理形式、代理价格、结算方式、利益分配方式、产品流转方式、双方有关权利和义务、违约责任及仲裁机关等，都还没有真正建立，不具备实施真正意义上的钢材代理制。所以必须进行钢铁流通体制和机制的改革和创新。
诸如，用供应链的原理，构造钢铁生产的供应和需求链结构。即把供应商、生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟。逐步改变传统的钢材流转方式，形成以合同或订单为基础、以代理销售为主的稳定的流通渠道；使生产企业逐步做到按市场需求组织生产；流通企业逐步调整组织结构，改革经营方式，增强服务功能，降低流通成本，提高流通效益，实现规模经营；生产企业和流通企业之间通过签订有别于一般经济合同的代理协议，明确和强化双方的权利、责任、义务约束，建立风险共担、利益共享的新型工商关系，逐步形成利益共同体，共同开拓市场，稳定价格，获得企业的发展；探索建立科学的结算办法，通过银行承兑汇票、商业承兑汇票等结算方式，实现企业资金的良性循环。
再如，建立和完善钢铁现代物流体系。业内专家认为，在钢材产能过剩的状态下，是启动现代物流的最好时机，钢厂要考虑生产过程中物流成本的下降，流通企业也要考虑销售过程中物流成本的下降，是生产企业、流通企业与物流提供商最佳的结合时期。因此，要加快钢厂物流流程的改造，成立物流推进总部，设立采购与物流总监。特别是年销售量100万吨以上，或年销售量50万吨以上的钢材销售企业，要依靠自己的力量或借用外力，建设加工配送中心或钢材分拨中心，从单纯的商流变成商流、物流的一体化服务，还可以有信息流、资金流的支撑，向贸易、投资、物流、信息服务方向发展。
业内人士提出，培育几十家具有国际竞争力的钢铁大型经销商，进行钢材代理制的试点。钢材贸易实施代理制是发展的必然趋势，代理制是当今许多发达国家工商企业普遍采用的一种营销方式。推行代理制是我国流通体制的一项重要改革，是建立统一、开放、竞争、有序的市场体系的重要措施。代理制有助于调整工商之间的经济关系，使工商双方成为风险共担、利益共享的贸易伙伴，实现生产和流通的有机结合，规范流通秩序，稳定市场价格，优化资源配置，实现规模经营，促进钢铁产业的发展。所以，通过大型钢贸企业的钢材代理制试点，使真正意义上的钢材代理制在中国钢铁流通业态中早日出现。
金融危机带来钢铁经营危机
确实，2008年这场全球性的金融危机对我国的钢铁业和钢铁流通企业的冲击很大。金融危机带来的钢铁经营危机，就是其中之一。
钢材流通圈里的人们记忆犹新，在2008年下半年之后，红火的国内钢材市场快速降温，钢材价格由上年的暴涨，瞬间止涨下跌，到了10月份出现非理性的暴跌，日跌三四次，跌幅一两百。而在这个时候，钢贸企业的“蓄水池”功能荡然无存，贸易商都不愿向钢厂订货，导致钢厂销售不畅，库存压力，有的钢厂连厂区的道路都堆满钢材，几十万吨、上百万吨的钢材堆积如山。无奈，钢厂纷纷减产、限产，甚至停产，频频降价救市，热轧卷板价格从最高时的6000元/吨，跌至3000元/吨，也无人问津。一家钢厂的销售部门经理感叹道：贸易商的批发、库存丧失，原本应有的8000万吨左右“蓄水”被释放了出来，转移到钢厂，加剧了钢厂的恐慌，企业定价权丧失，亏损严重，钢材价格从每吨6000多元，一路跌下来，卖下来，损失10亿元。虽然上半年每月利润都在3亿元，到了10月份只剩下1700万元。
在金融危机下，钢厂出现的经营危机，其原因是多方面的，但钢贸商的“蓄水池”功能丧失，是一个重要因素。这就充分暴露出如今钢厂与钢贸商之间的战略供应链是十分脆弱的，没有根本性的保障。在经济利益的驱动下，在钢价处于下跌通道的市场环境下，贸易商为了最大限度规避风险，自然不愿向钢厂订货了，从而加剧了钢厂的经营危机。
厂商间的战略供应链何以如此脆弱？
建立厂商的战略合作供应链，在钢厂和贸易商中已经实践和探讨了多年，取得了一定的成效，但其中存在的诸多问题，迄今为止仍还没有根本性的解决。其关键在于目前的厂商供应链关系没有一套比较完整的体制和机制，因为时下的钢贸商与钢厂之间代理关系，严格地说，不是真正的代理制。
市场营销学所说的销售代理制，是委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售产品及办理其他与销售有关的事务，如联系运输、仓储和售前售后服务，等等。代理商在完成销售任务后，按照协议规定向委托人收取一定的佣金。现在，国内的一些钢材经销商与钢厂建立的只是一种钢材长期协议关系，商家与厂家每年签订一个长期供应协议，每月必须向钢厂订货三五千吨或七八千吨，事先付一定的定金，或全额付款，钢材的销售价格高低、亏赢，基本与钢厂没有多大关系；有的钢厂实施价格的追溯制，这种厂家与商家的长期协议关系实质上是一种代卖关系，也不是真正意义上的代理关系，是代卖制，不是代理制。不过，在钢材资源紧缺年代，经销商只要从钢厂订得到货，转手加价三五百元，甚至上千元，销出1万吨钢材就是盈利三五百万或上千万元，经销商也不愿搞代理制，每吨拿三五十的佣金，没有积极性。因此，在这样的供需关系下，自然搞不起钢材代理制。
建立牢固的厂商“供应链”，还有多长的路要走
在这波金融危机中暴露出来的钢厂和钢贸商的经营危机，以及厂商间的供应链脆弱问题，折射出时下钢材流通领域存在体制、机制等深层次问题，这就决定了在我国要建立牢固的、紧密型的厂商战略供应链，还有一段漫长的路要走。
这次国务院通过的《钢铁产业调整和振兴规划》中提出提高钢材贸易上准入门坎，规范钢材销售制度，推进代理制，建设产销风险共担机制，发挥流通领域对稳定钢材市场的调节功能。这为钢厂和钢材贸易商的供应链建设指明了发展方向。
目前我国钢材流通体制和机制还须改革和深化。从现行的钢材流通体系来看，钢材流通无论是经营主体、经营规模还是经营业态都落后于钢铁生产。如今，我国钢铁贸易模式存在诸多问题，主要体现在：一是小型钢材贸易企业对大钢厂。据有关方面统计，目前国内从事钢铁贸易的有20多万家，钢贸企业众多、规模较小，集中度偏低，千家万户的小钢铁流通企业与大钢厂和大市场形成尖锐矛盾。二是信用体系缺失，佣金代理极不发达，钢厂与流通企业很难形成战略联盟，结成利益共同体。三是中国钢材网上交易发展滞后，钢材有形批发市场仍占重要地位，发达国家早已被无形市场所替代。四是钢材在中国正处于高消费期，但受资源的约束，是国家加强宏观调控的重点领域，其产能与消费受经济周期与宏观调控影响大，价格波动大，由于大部分钢厂是国有的，抗风险能力大，而大部分钢材流通企业是民营的，抗风险能力弱。
因此，目前的钢材流通模式必须创新，必须进行变革，用现代流通理论与现代流通模式来改造与替代传统流通观念与传统流通模式。
创新钢材流通模式，建立真正意义上的代理制
真正意义上的代理制是什么？目前世界上的钢材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韩国，称之日韩钢材销售模式，钢厂生产的钢材绝大部分通过综合或专业商社（即代理商经销），钢厂直销自销的只占3%-5%。这种钢材代理制，经销商不只是简单的卖钢材，而是产品的市场培育、市场开发、终端销售渠道的开拓以及客户的销前售中售后服务，都由经销商承担；同时，经销商也不是简单的每吨拿三、五十元的劳务费。厂家和商家按照“风险共担，利益共享”的原则，合理确定工商企业双方的权利、责任、义务及利益关系，并以经济合同等具有法律效力的形式固定下来的钢材代理制。
在我国现阶段由于钢铁流通体制和机制还不完善，钢材代理制的代理形式、代理价格、结算方式、利益分配方式、产品流转方式、双方有关权利和义务、违约责任及仲裁机关等，都还没有真正建立，不具备实施真正意义上的钢材代理制。所以必须进行钢铁流通体制和机制的改革和创新。
诸如，用供应链的原理，构造钢铁生产的供应和需求链结构。即把供应商、生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟。逐步改变传统的钢材流转方式，形成以合同或订单为基础、以代理销售为主的稳定的流通渠道；使生产企业逐步做到按市场需求组织生产；流通企业逐步调整组织结构，改革经营方式，增强服务功能，降低流通成本，提高流通效益，实现规模经营；生产企业和流通企业之间通过签订有别于一般经济合同的代理协议，明确和强化双方的权利、责任、义务约束，建立风险共担、利益共享的新型工商关系，逐步形成利益共同体，共同开拓市场，稳定价格，获得企业的发展；探索建立科学的结算办法，通过银行承兑汇票、商业承兑汇票等结算方式，实现企业资金的良性循环。
再如，建立和完善钢铁现代物流体系。业内专家认为，在钢材产能过剩的状态下，是启动现代物流的最好时机，钢厂要考虑生产过程中物流成本的下降，流通企业也要考虑销售过程中物流成本的下降，是生产企业、流通企业与物流提供商最佳的结合时期。因此，要加快钢厂物流流程的改造，成立物流推进总部，设立采购与物流总监。特别是年销售量100万吨以上，或年销售量50万吨以上的钢材销售企业，要依靠自己的力量或借用外力，建设加工配送中心或钢材分拨中心，从单纯的商流变成商流、物流的一体化服务，还可以有信息流、资金流的支撑，向贸易、投资、物流、信息服务方向发展。
业内人士提出，培育几十家具有国际竞争力的钢铁大型经销商，进行钢材代理制的试点。钢材贸易实施代理制是发展的必然趋势，代理制是当今许多发达国家工商企业普遍采用的一种营销方式。推行代理制是我国流通体制的一项重要改革，是建立统一、开放、竞争、有序的市场体系的重要措施。代理制有助于调整工商之间的经济关系，使工商双方成为风险共担、利益共享的贸易伙伴，实现生产和流通的有机结合，规范流通秩序，稳定市场价格，优化资源配置，实现规模经营，促进钢铁产业的发展。所以，通过大型钢贸企业的钢材代理制试点，使真正意义上的钢材代理制在中国钢铁流通业态中早日出现。